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シリーズ「M＆A diary～事例から読み解く成約の要点～」は、名南M&AのM&Aアドバイザーが現場で体験したM&Aの事例や、金融機関との取組みを連載している。今回は、「M&A支援会社との同行で案件を確実に獲得」と題し、地域金融機関との取り組み事例を紹介する。

M&A支援会社との同行訪問をお勧めする理由

提携先である金融機関の支店を訪問した際に、渉外担当の方から「まだM&Aニーズがぼやっとしているお客さまですが、同行訪問をお願いしてもいいですか?」と聞かれることがあります。私は「お任せください！」と即答しています。むしろ、そのようなお客さまには、早期のアプローチをすべきと考えます。

理由は以下の3つです。
1つ目は、早い段階から相談に乗ることで、お客さまにとっての最適な事業承継の選択肢を提供できるからです。特に当社はグループ内に、税理士法人や司法書士法人、弁護士法人などを有しており、M&Aに限定することなく親族または従業員への承継サポートも可能です。そのため、事業承継の方向性が定まっていないお客さまであっても、選択肢のひとつひとつを一緒に検証していくことで、お客さまに対し最適な事業承継手段の選択の機会を提供することができます。

2つ目は、金融機関自身がM&A支援に取り組んでいることを認知していただくためです。訪問先で「○○信金（銀行）さんってM&A支援やっていたんだね」という声をよく耳にします。今ではほとんどの経営者がM&Aを認知している事業承継の手段です。しかし、身近な地域金融機関がM&A支援に取り組んでいることを知らない経営者は少なくありません。

一方で、経営者はいつM&Aを決断するかわかりません。競合の新規参入や仕入価格高騰などの経営環境変化、後継者候補の子息の心変わり、知り合いの経営者の急逝など、さまざまなきっかけでM&Aを決断します。そうなったとき、M&A支援に対する取り組みが経営者に認知されていなければ、例えメインバンクであったとしても相談すらされないということが起こってしまいます。

そして、他の取引金融機関等との間で話が進み、M&Aの成立後に知らされるといった事態にもなりかねません。

最近では、40代の経営者でも先々を見据えて事業承継の方向性を検討される方が増えています。早い段階から同行訪問し、毎年の株価評価や方向性の見直しなどを行うことで、経営者の中でタイミングが来たときに、真っ先に声がかかる関係性を構築しておくことが望ましいと思っています。

3つ目は、渉外担当者の事業承継に対する苦手意識を取り払うためです。我々との同行訪問を通じて事業承継の基礎知識や応酬話法を習得してもらい、その後の営業活動に活かしていただいています。

このように、M&A支援会社との同行訪問は早ければ早いほどお客さまにとっても、金融機関にとっても、渉外担当者にとっても有効性が高く、経営者の年齢や事業承継の検討度合いに関わらず、積極的に同行訪問という選択をしてください。



野川 恭平 氏​（のがわ きょうへい）
名南Ｍ＆Ａ株式会社
情報開発部　金融法人課​
課長

2016年よりM&Aアドバイザリー業務に従事。
サービス・流通業、製造業や建設業など幅広い業種のM&A支援に携わっている。